Пунктуальность и низкие цены – главные приоритеты после безопасности: президент FlyArystan о лоукост-модели
FlyArystan начал 2025 год в статусе самостоятельной авиакомпании: собственный код FS, обновлённая маршрутная сеть и полная ответственность за флот, сервис и репутацию. Но вслед за автономией потянулся шлейф неудобных вопросов от пассажиров. Почему у лоукостера цены на билеты порой выше, чем у Air Astana? В чём причина задержек рейсов? И как компания может работать в убыток при полных салонах? О парадоксах авиабизнеса и сложностях "небесной" арифметики главный редактор BES.media Серикжан Маулетбай поговорил с президентом АО "FlyArystan" Ричардом Леджером.
– Ричард, давайте начнём с самого заметного события – FlyArystan официально отделился от Air Astana. Что изменилось с того момента?
– Мы получили собственный сертификат эксплуатанта (AOC) 1 апреля 2024 года. Весь прошлый год шла передача активов и перевод воздушных судов на AOC. С 1 января 2025 года FlyArystan начал летать под кодом FS. Мы по-прежнему остаёмся дочерней компанией, на сто процентов принадлежащей Air Astana, но теперь у нас самостоятельная структура управления: совет по безопасности полётов, группы по контролю расходов и коммерческим приоритетам, которые определяют направления полётов и формат операционной деятельности. Ключевые производственные функции, такие как работа лётных экипажей, техническое обслуживание, оперативный контроль полётов по-прежнему выполняет Air Astana, но уже в качестве нашего аутсорсингового партнёра. Это действенный механизм.
– Объясните подробнее, как устроена ваша бизнес-модель?
– Её суть проста: мы предлагаем стандартный продукт по самой низкой цене – место и 5 кг ручной клади. Все дополнительные услуги по желанию пассажира – при бронировании в виде пакетных предложений или отдельно. Например, дополнительную ручную кладь можно купить онлайн, в киоске самообслуживания, на стойке регистрации или у выхода на посадку. Но ближе к вылету цена растёт – это сделано специально, чтобы мотивировать пассажиров покупать багаж заранее. Так, при меньшем количестве действий у выхода на посадку, процесс проходит быстрее, рейсы чаще вылетают вовремя, а операционные издержки снижаются. Это принципиально важно для нас, поскольку операционная эффективность напрямую влияет на себестоимость перелётов.
На внутренних рейсах около 75% пассажиров выбирают именно стандартный тариф, и это абсолютно справедливо: человек платит только за то, чем пользуется, а не за ненужные опции. С момента основания почти треть всех билетов (28%) мы продали по цене до 15 тысяч тенге. И что особенно важно, 10% наших пассажиров раньше никогда не летали на самолёте. Это, пожалуй, лучшее подтверждение того, что мы делаем полёты доступными для всех.
– Тем не менее пассажиры часто отмечают, что FlyArystan не совсем лоукостер: сервис минимальный, а цены высокие. Почему так происходит?
– Это классический закон спроса и предложения. Когда на рейс много желающих, а мест мало, цена растет. Если бронировать заранее – билет обойдётся дешевле, если за день до вылета – дороже. Например, сегодня утром я проверил: на ноябрь по направлению Алматы – Астана билет можно купить за чуть дороже 15 тысяч тенге, а на ближайшие выходные – уже за 40 тысяч.
Приведу личный пример. Этим летом я летел из Англии в Испанию ирландским лоукостером Ryanair. Полёт длился чуть более двух часов, и мы с женой заплатили по 240 фунтов стерлингов (172 тысячи тенге) за билет, который купили за примерно восемь недель до полета. Заблуждение, что у лоукостеров всегда низкие цены. Конечно, у них есть дешёвые тарифы, но по мере роста спроса стоимость повышается – это нормальная рыночная динамика.
FlyArystan – истинный лоукостер, который работает по тем же принципам, что и низкобюджетные авиакомпании мира – Ryanair, EasyJet, Wizz Air, AirAsia и другие. Мы стремимся максимально эффективно использовать флот и выполнять как можно больше рейсов, чтобы увеличить количество свободных мест в продаже. Такой подход позволяет распределять постоянные издержки на большее число кресло-километров (ASK), снижать себестоимость одного места и предлагать пассажирам выгодные тарифы.
В 2024 году нам удалось добиться устойчивого показателя расходов на один пассажиро-километр (CASK) – 5,03 цента. Для сравнения: у индийского лоукостера IndiGo – 5,67 цента, у венгерского Wizz Air – 5,09 цента, а у одного из самых эффективных перевозчиков в мире – Ryanair – 5,01 цента согласно опубликованным данным. То есть мы практически на одном уровне с мировыми лидерами.
– Давайте разберем по косточкам цену билета. Из чего она складывается и почему иногда перелёт у FlyArystan обходится дороже, чем у Air Astana?
– Такие случаи могут быть, хотя и крайне редко. Но есть несколько сценариев, при которых это возможно. Во-первых, высокий спрос. Если мы изначально предложили очень низкий тариф, бронирования могут резко вырасти, и рейс быстро заполняется. Когда остаются последние места, система автоматически повышает цену, чтобы сохранить баланс доходности. Иногда это происходит потому, что большой объем билетов продан по минимальному тарифу, и динамическое ценообразование корректирует стоимость вверх.
Во-вторых, скорость бронирований. Если места на рейс раскупаются быстро, система также поднимает цену, чтобы сбалансировать структуру продаж. Третий фактор – конкуренция и ёмкость направления. Если другие авиакомпании добавляют дополнительные рейсы, их общая вместимость растёт, а у нас – остаётся прежней. В результате они могут снижать цены, чтобы заполнить новые борта, тогда как мы уже выстроили загрузку по базовому спросу. Четвёртый момент – время вылета. Допустим, наш рейс в 07.40 – последний, который прибывает в Астану до утреннего закрытия аэропорта, а у другого авиаперевозчика – вылет в два часа ночи. Наш вариант может быть удобнее и спрос на него будет выше, что отражается на цене.
Все это, по сути, возвращает к базовому принципу спроса и предложения. Иногда внешние факторы временно искажают баланс, но при нормальном уровне спроса, учитывая, что наши расходы на один пассажиро-километр ниже, чем у "полносервисных" авиакомпаний, наши тарифы, как правило, остаются самыми доступными.
– Есть какой-то лайфхак: когда лучше покупать билет, чтобы сэкономить?
– Универсального правила нет – ценообразование динамическое. Но на сайте и в мобильном приложении FlyArystan есть календарь низких цен. В нём наглядно видно, в какие дни недели и месяцы лететь дешевле. Часто бывает, что если перенести поездку всего на пару дней, можно сэкономить до 10 тысяч тенге. Главное правило одно: чем раньше бронируете, тем дешевле билет. Планируйте путешествия заранее – это лучший способ летать с умом и экономией.
– Ещё одна чувствительная тема – задержки рейсов. В чём основная причина?
– Чаще всего это так называемые ротационные задержки, когда опоздание одного рейса сдвигает график всех последующих. Представьте: в пиковый сезон мы выполняем до семи-восьми рейсов в день – например, Алматы – Астана, Астана – Алматы, Алматы – Шымкент и обратно. Если первый вылет задерживается, возникает цепная реакция, которая влияет на весь день. Поэтому мы уделяем огромное внимание утренним рейсам и сформировали отдельный штат для обеспечения своевременного запуска первой волны. У нас есть поминутный график действий для сотрудников аэропортов, чтобы вылеты проходили строго по расписанию. Если же задержка всё-таки происходит, менеджеры станций сразу докладывают руководству, чтобы причины были устранены и подобные ситуации не повторялись в дальнейшем.
Есть и внешние факторы: ограничения со стороны органов управления воздушным движением, пропускная способность аэропортов, нехватка спецтехники или другие технические обстоятельства. Мы тщательно классифицируем каждую задержку по кодам – будь то длительная посадка, большое количество пассажиров с ограниченной мобильностью или указания диспетчерских служб. Затем анализируем первопричины, чтобы понять, где нужно улучшение – больше оборудования в аэропорту, лучшее взаимодействие с наземными службами или иные меры для повышения пунктуальности.
– Авиакомпании обязаны выплачивать компенсацию в размере 3% от стоимости билета в одну сторону за каждый час задержки. Как часто пассажиры обращаются за выплатами?
– Это установленный стандарт, которого мы придерживаемся на протяжении многих лет. С начала года мы получили в общей сложности 30 тысяч писем на электронную почту, 285 тысяч обращений через чат-бот и 260 тысяч телефонных звонков. Это касается всех типов обращений, не только вопросов задержек, и показывает, насколько открыты и доступны наши команды. Если говорить о статистике, то с января по июнь 93,8% наших рейсов вылетели в течение первого часа. Большинство оставшихся случаев, когда задержка превышала этот предел, могли быть вызваны обстоятельствами непреодолимой силы, как, например, метеоусловия, ограничения со стороны аэропортов или задержки по решению органов управления воздушным движением. По международному стандарту пунктуальности – в пределах 15 минут – наш показатель за первое полугодие текущего года составил 77%.
– В последние годы из-за реконструкции взлётно-посадочных полос многие аэропорты Казахстана временно закрываются, и пассажирам приходится сталкиваться с неудобствами – переносами рейсов и ночёвками в транзитных залах. Как авиакомпания действует в таких ситуациях?
– Этот год и летний сезон были одними из самых сложных. В Астане аэропорт проходил реконструкцию в дневное время в сентябре и октябре, в Актау – полёты были разрешены только ночью, в Караганде – аэропорт не принимал рейсы по понедельникам и частично в другие дни. Перебои наблюдались в Шымкенте и в Уральске. Каждое закрытие аэропорта требует пересогласования слотов, уведомления пассажиров, изменения маршрутов или возврата средств. Подобные сбои создают неудобства не только для пассажиров, но и для самих авиакомпаний – влияют на расписание, график экипажей и уровень усталости персонала, что напрямую связано с безопасностью полётов.
– Проблема, судя по всему, системная. На что вы как авиаперевозчик просили бы обратить внимание регуляторов? Что нужно изменить, чтобы в будущем такие ситуации не повторялись?
– Одна из сложностей связана с недостаточной координацией действий между участниками отрасли. Мы обращаемся к министерству транспорта, комитету гражданской авиации и авиационной администрации Казахстана с просьбой содействовать в укреплении взаимодействия между аэропортами, чтобы обеспечить более согласованную работу. Важно, чтобы авиакомпании получали уведомления о планируемых закрытиях заранее – до утверждения слотов, а также, по возможности, чтобы проведение работ не приходилось на пиковые сезоны, когда нагрузка на систему особенно высока.
Отдельные аэропорты уже демонстрировали гибкость, что помогало смягчить последствия, однако внеплановые закрытия создают значительные сложности. Так, в июне авиакомпания получила два уведомления NOTAM всего за восемь часов до закрытия взлетно-посадочной полосы, что привело к 28 задержанным рейсам, одной отмене, четырём разворотам и почти пяти тысячам неудовлетворённых пассажиров.
– В марте этого года на борту рейса Астана – Актау зафиксирован инцидент: в рюкзаке одного из пассажиров произошло возгорание. История получила широкий общественный резонанс. Какие выводы вы сделали?
– Это был серьезный инцидент и подобные случаи происходили по всему миру примерно в то же время – например, у Air Busan и Virgin Australia. Хочу отметить высочайший профессионализм нашего экипажа: они действовали строго по инструкции и отлично справились с ситуацией. Литиевый пауэрбанк был оперативно изолирован, использованы огнетушители, после чего устройство поместили в металлический контейнер и дополнительно охладили водой. Самолёт, как известно, благополучно вернулся в Астану.
По итогам расследования мы пересмотрели внутренние регламенты. Теперь все пауэрбанки должны быть промаркированы, их ёмкость не может превышать 160 Втч, разрешается провозить не более двух устройств на пассажира, а использование на борту строго запрещено. Также мы уточнили порядок перевозки: пауэрбанки должны находиться в зоне досягаемости. Как было установлено ранее, пауэрбанки нельзя перевозить в зарегистрированном багаже.
Мы усилили информационную работу: добавили дополнительные объявления на борту, обновили раздел на сайте и обратились в авиационную администрацию Казахстана с просьбой поручить службам авиабезопасности проверять маркировку и ёмкость пауэрбанков при досмотре.
– В обществе также обсуждают случаи, когда самолёты FlyArystan выполняют полёты под флагом Air Astana. Складывается впечатление, что вы фактически подстраховываете материнскую компанию. Это связано с нехваткой флота или есть другое объяснение?
– У нас действует двусторонний договор о мокром лизинге. Если у Air Astana происходит техническая задержка рейса, а у нас есть свободный самолёт, она может временно использовать его. И наоборот, если неисправность возникает у нас, а у них есть доступный борт, мы задействуем его. Это позволяет сокращать время простоев и поддерживать регулярность полётов. Если бы каждая авиакомпания ждала, пока освободится собственный самолёт, задержки были бы значительно дольше.
Важно подчеркнуть: это коммерческое сотрудничество, а не односторонняя помощь. Мы предоставляем свои борты Air Astana, и они делают то же самое для нас. Главный приоритет для обеих авиакомпаний – вовремя и безопасно доставить пассажиров в пункт назначения, независимо от того, под каким брендом выполняется рейс. Замена воздушного судна производится прежде всего в интересах безопасности полётов. Все самолёты группы Air Astana, включая парк FlyArystan, проходят одинаковое техническое обслуживание и соответствуют международным стандартам безопасности.
– Как сказывается вынужденная пересадка на рейс FlyArystan для пассажиров бизнес-класса Air Astana, если на борту лоукостера такой услуги нет?
– Это считается понижением класса обслуживания (downgrade). В таких случаях предусмотрены программы компенсации. Если клиент Air Astana откажется от полёта рейсом FlyArystan, ему предлагают полный возврат стоимости билета или бесплатное перебронирование на ближайший доступный рейс. Пассажиры, пересаженные с самолета Air Astana на борт FlyArystan, получают равнозначный сервис – бесплатное питание и провоз багажа. Мы стараемся минимизировать неудобства и сохранить уровень обслуживания, максимально близкий к исходному.
– Вы активно развиваете международные направления. Какие из них стали успешными, а где возникли трудности?
– Выход на международные рынки – одно из ключевых направлений развития FlyArystan. Это не просто расширение географии, а рост всего рынка: если мы работаем только в Казахстане, то охватываем примерно 20 млн человек, а с международными рейсами можем привозить туристов в страну и тем самым значительно увеличивать общий пассажиропоток.
Перед запуском нового маршрута мы проводим детальный бизнес-анализ. Мы не открываем направления наугад: если рейс запущен – значит, у нас есть высокая уверенность в его долгосрочной устойчивости.
В мае FlyArystan запустил рейсы в Инин (Китай) – это особенно символично, ведь 2025 год объявлен Годом туризма Китая в Казахстане, а Инин включён в межправительственное соглашение об авиасообщении. Маршрут оказался востребованным: в октябре мы увеличили частоту рейсов на 50% – с двух до трёх в неделю.
Другой успешный пример – сезонный летний рейс Алматы – Иссык-Куль (Тамчы). Жители Алматы остались довольны: вместо многочасовой поездки на машине время в пути теперь занимает около часа. Этот маршрут уже включен в программу на следующее лето, с возможным расширением. Недавно мы объявили о запуске нового международного маршрута – Актау – Дубай, на который возлагаем большие надежды.
Что касается сложностей, то одна из главных – высокая стоимость аэропортовых сборов, особенно в странах Центральной Азии. Такие тарифы затрудняют работу по модели лоукостера. К примеру, Ryanair недавно сняла около миллиона кресел с региональных рейсов в Испанию из-за неприемлемого роста аэропортовых сборов. Мы сталкиваемся с аналогичной ситуацией, поэтому ищем партнёрские аэропорты, готовые предложить гибкие и стимулирующие тарифы – те, что способствуют развитию туризма, а не сдерживают его из-за слишком высоких сборов.
– Планируете ли вы выполнять рейсы в Таиланд или Вьетнам?
– Нет, это не соответствует нашей бизнес-модели. Мы строим расписание так, чтобы экипажи возвращались в Казахстан в тот же день. Полёты в Юго-Восточную Азию занимают 6-7 часов и выходят за пределы дальности наших самолётов: оптимальная продолжительность маршрутов – 2-3 часа, максимально допустимая – до 4,5 часов. Более длительные рейсы требуют организацию ночёвок для пилотов и бортпроводников за границей, а это уже другая, гораздо более сложная логистика.
– FlyArystan перевёл большинство услуг в онлайн, но иногда пассажиры жалуются на сбои в приложении. Что вы делаете, чтобы цифровые сервисы работали безупречно? Какие новые "фишки" внедрили?
– Мы придерживаемся подхода app first – приложение в приоритете. Мы замеряем уровень удовлетворенности клиентов (CSAT) на каждом этапе взаимодействия от бронирования и регистрации до перелёта и получения багажа. В июле он составил 85%, в августе – 83%, что является довольно высоким результатом. Количество жалоб на работу приложения не превышает 25-30 в месяц при среднем пассажиропотоке в 500 тысяч человек – это малая доля. На каждое сообщение мы реагируем оперативно и используем обратную связь для дальнейшего улучшения сервиса.
Недавно выпустили обновлённую версию приложения с тремя ключевыми функциями: возможностью хранения ваучеров на компенсации прямо в приложении (раньше они выдавались в бумажном виде), возможностью сохранять посадочные талоны в Apple Wallet и включения младенца в уже существующее бронирование, независимо от места покупки билета.
– Судя по отчётам, доходы FlyArystan растут, но компания всё ещё остается убыточной. В чём парадокс?
– За первое полугодие 2025 года наша выручка составила 172 млн долларов против 148 млн годом ранее – рост на 16%. Операционная прибыль за тот же период увеличилась с 1,3 млн до 5 млн долларов. Убыток после налогообложения также снизился – с минус 6,4 млн до минус 5 млн долларов.
Важно учитывать сезонность казахстанского рынка. Исторически третий квартал приносит наибольшую прибыль: наблюдается самый высокий спрос и максимальные объемы перевозок. Поэтому корректнее оценивать результаты по итогам всего года, а не за полугодие. Результаты за третий квартал года пока не опубликованы на фондовом рынке, но если обратиться к данным за 2024 год, выручка составила 367 млн долларов, операционная прибыль – 48 млн долларов, а EBITDAR-маржа – 28%.
Кроме того, как и вся отрасль, мы сталкиваемся с ростом издержек по всей цепочке поставок – от аэропортовых сборов до стоимости обслуживания. Мы тщательно отслеживаем динамику расходов и принимаем меры для сохранения низкой себестоимости на один доступный пассажиро-километр.
– Если говорить о будущем: на чём FlyArystan сосредоточится в ближайшие годы – прибыль, международная экспансия или качество сервиса?
– Для нас приоритет номер один – безопасность полётов. Это абсолютная ценность. Далее – пунктуальность и самая низкая цена на рынке. Для меня это два самых критичных элемента: "я хочу дешёвый билет" и "я хочу вылететь по расписанию". Всё, что мы делаем, работает на эти две цели.
Мы активно внедряем цифровые инструменты и технологии искусственного интеллекта, чтобы сделать все процессы проще, быстрее и удобнее. Потенциал AI в авиаперевозках огромен – от планирования рейсов до взаимодействия с клиентами.
С тактической точки зрения, мы продолжим развивать международные маршруты – это расширяет рынок и в определенной степени страхует нас от ослабления тенге, ведь внутренние тарифы номинированы в нацвалюте. При этом останемся верны лоукост-модели: без лаунджей или полноценного питания, но с технологичным, понятным и доступным сервисом.
Если смотреть глубже, мне важно, чтобы люди понимали, какую пользу FlyArystan приносит путешественникам. Я вижу это в цифрах, в том, как растет мобильность, как все больше казахстанцев путешествуют по стране, но хочется, чтобы и сами пассажиры чувствовали эту ценность в своей повседневной жизни.
